【第196話】“広めたい”という経営姿勢が豊かさを生まない根本理由

「ということで、この商品を世の中に広めていきたいと思います」、「もっと沢山の人たちに、この魅力を知ってもらえるように頑張ります」、「この取り組みを世界に発信していきます」。

こういったことを、経営計画の発表会やビジネスプレゼンの場で良く耳にします。むしろ、こういった説明の仕方がこういう場における正解かのごとく、決まり文句になっている様相さえあります。

確かに成長発展に向けた素晴らしい意気込みに聞こえなくもありません。しかしその実、こういったプレゼンをしてしまう経営者のビジネスが成功する可能性はほとんどありません。

少し思い返してみていただきたいのですが、みなさまの周りでこういった姿勢で経営にあたっておられて、しっかりとビジネスを経済的に自立させ成長発展に導いている方がいらっしゃるでしょうか？

むしろ、こういった「広く知ってもらいたい」という経営姿勢は「百害あって一利なし」と言っても過言ではありません。“広めたい”“知って欲しい”といった考え方には、ことビジネスという視点から見れば致命的な欠陥があるということです。

なにが致命的欠陥なのかといえば、実に単純なことです。それは、「お客様が見えてない」ということです。

お客様が見えているのであれば、そのお客様に向かって情報発信すればよいというのは至極当然のことです。お客様が見えていないから「広く知って欲しい」になってしまうのです。

そうなると、事業が活動報告のような稚拙なものとなり、一気に学生サークルのイベントのごとき様相と化してしまいます。

では、なぜお客様が見えてこないかといえば、そのことにも原因があります。それは、その知って欲しい魅力とやらをご自身がまだはっきりと分かっていないからです。

事業の成長発展において何で知ってもらうか…、商品・サービスのウリはとても大切なことです。それをしっかりと創り込まないまま事業として走り出そうとするから、誰かに知ってもらいたい…、あわよくば買ってもらいたい…になってしまうのです。

結果として、頭が知ってもらうことに向いてしまい、誰に知ってもらうべきかという根本的なことに思いが至らないのです。

少しまとめれば、先のようなプレゼンというのは、大抵の場合、「こんなモノ作ってみました」、「こんなサービス立ち上げました」程度のことであって、まだビジネスと呼べる仕上がりに達していないのです。

ですから、それをどんなお客様がどういった場面でどんな価格で購入するのか…といったこと、すなわちビジネスと呼べる“具体的”なレベルにまで仕上げていくことが大切です。

また、この「広く知ってもらいたい」という経営姿勢は、分かりやすい問題症状を引き起こします。

それは「お客様が素人」という症状です。広く知ってもらおうとすることで、素人相手に商売を展開することになってしまうのです。

このため、その商品・サービスの本当の価値を認知してもらうことが叶わず、販売単価が上がらず、よって、いつまで経っても経済的に自走することができないのです。

「これはこんなに良いモノだ」と素人相手に叫んだところで、猫に小判、豚に真珠、馬の耳に念仏…、そういうことです。ビジネスに必要なのは啓蒙ではなく営業なのです。

ちなみに、ビジネスはお客様あってのことです。ですから、どんなお客様のために働くかによって、同じような商品・サービスを提供していたとしても、ビジネスとしては似て非なるものになります。

しっかりと経済的に自走するビジネスというのは、お客様の方も判断能力を持ったプロ、あるいは知識に長けたツウです。

売り手と買い手、本物同士がある種の緊張感を持って真剣に取り組んでいるからこそ、ビジネスと呼べる経済活動が成り立っていることを心しておくことが大切です。

御社のお客様は素人ですか、プロですか？

商品・サービスはビジネスと呼べるレベルに仕上がっていますか？