【第29話】儲ける「事業設計」とは
最も望ましい商売の仕方は、売れるモノを売る、売れる所で売る、ことでしょう。売り込まなくても勝手に売れていく。。。
経済の成長期に商売をされていた方であれば、こういった状況を過去に経験されている方も多いかと存じます。そして。。。また、と夢見ることも。
いくらネット時代といっても、客商売であれば立地が重要です。顧客の“流れ”の中に自らを置くことが大切という意味です。
ネットで集客できるから。。。などと考えて立地を無視して店舗を構えれば、結果は火を見るより明らか。モノが動いて自分のところへ来てくれるのと、自分が行くのとでは意味が違います。
そして更に、立地の良いところにお店を構えただけでも十分ではありません。売上を維持向上させていくためには、顧客に引っ掛かる魅力的な売りモノが必要ですし、顧客のリピートを生み出す仕組みという下支えが必要です。
一昔前、経済が成長していると言われていた時代、商売を始めるとは“開店”することでした。「供給」に対して有効な「需要」があったので、開店すればだんだんと注文が入り始め、その仕事を真面目にやっていれば、仕事そのものが信用となり、繰り返しの注文につながる。。。これを続けていくことで雪だるま式に売り上げが膨らむといった“流れ”でした。
ところが、足りている時代、ただお店を開けているだけでは商売になりません。立地、店舗コンセプト、商品・メニュー、広告・宣伝、顧客のロイヤル化。。。これらが総合的に整って初めて商売として勝負のステージに乗る事ができます。
すなわち、新たに事業を企画しようとすれば、売りモノだけでなく、売上を創る“流れ”の全体を企てておくことが必要不可欠なのです。これが「事業設計」です。
今の時代、お店を開けて待っていればお客が来てくれる。。。といった過去の「おとぎ話」を信じてはいけません。しっかりとした売上構築の仕組みまでを考えて設計しない限り、売り上げのグラフが伸びていくところを見ることはできないと考えるべきでしょう。
自らが変化の起点となって働きかけ、顧客を創っていく“流れ”を事前に設計しておくことが必要です。
既存事業のテコ入れや新事業の立ち上げにあたり、IT活用が必須ですとお伝えしているのも、自社独自で情報発信のプラットフォームを持つ事に加えて、この流れを創っていくためにメディアミックスが不可欠だからです。
では、事業の立ち上げに際し、全体を構造的に設計しておくとは、具体的にどういった準備をすれば良いのか。
それは、御社の事業が提案している“流れ”に乗っていただければ後はお任せ下さい、という状況を仕上げるという事に他なりません。これは強引に営業するのとも、ただ開店して待つのとも違います。
顧客が繰り返し購入するシーンから逆算し、売上が新規・リピートでどのような構成になり、それがどのように新陳代謝していくのか、それがどのような利益をもたらしていくのかという構造上の下支えを時系列的な一連の流れとして設計しておくということです。
構造的に設計するためには想定する顧客群に対する独自の想定が必要です。そして、反応が今一つだった場合は仮説が外れている証拠。ある程度トライしても同様の反応なら、ただちに仮説を組み直し、構造を設計し直していきます。
こういった想定を微調整しながら繰り返すことで流れを創り出せる可能性が飛躍的に高まっていきます。設計があるが故に可能となる軌道修正です。
どれだけ行動的努力で頑張っても流れを生み出していくことはできません。仮に結果が出たとするとそれは偶然の産物と捉えるべきものです。
足りている時代、事業設計無しに動けば、それはただの放漫です。考えることを途中で放棄しているに等しいと言わざるを得ません。
御社では事業の全体を構造的に設計していますか？
売上を創る流れが想定できていますか？