【第381話】発展的に存続を目指すための絶対手順

2022年2月2日 経営者応援コラム

「いろいろと試行錯誤してはきたのですが、どれもなかなか成果が出なくて…」と社長を後継予定の取締役には手詰まり感が漂います。

聞けば、もうここ5年ほど、様々な取組みをしてきたものの、どれも現状を変えるには至らず、じわじわと売上が下がり続けているとのことでした。

こうした状況というのは少なくありません。特に、過去にその分野である程度の知名度を持っていたような伝統ある企業で、こうした長期にわたる売上の減少傾向に歯止めが掛からない状況が起こっていたりします。

実際、これまでの経験では売上が15年以上に渡って減少し続けてきた企業もありました。

当然のことながら、こうした状況に、日々手をこまねいていたわけではなくて、何らかの取り組みは行われているものです。

ただし、そうした取組みには共通する間違い方があります。それは、売上が減少しているという症状に対応しようとして、売ることについてだけ取り組もうとしていることです。

例えば、販売スタッフの教育を強化したり、値引きクーポンを発行したり、単発なイベントを企画したり…といったことです。

売上の長期的な減少という症状は、販売力の不足もさることながら、もっと根深いところに原因があります。

このため、まずこうした状況にあって認識すべきことは、この売上減少は一過性の短期的なものではなくて、長期的かつ構造的だということです。

このため、小手先の取組みで販売促進策に取り組んだところで、本当の意味で原因に対処していくことはできていないといえるのです。

では、これからの存続、あるいはその先にある豊かな発展を目指していこうとするならば、取り組むべきことが見えてきます。

それは、今一度、商品サービスにまで立ち返って更新した上で、その販売方法や採算性向上策まで含めて一体的に練り直すということです。

そうした下準備を整えた上で、改めて世の中に商品サービスを打ちだす。一旦、立ち戻る勇気が必要なのです。

これは何もこれまで愛されてきた自社の商品サービスを一旦捨てよう、まったく別な商売に鞍替えしよう…と申し上げているのではありません。

むしろ、こうしたこれまでの実績を活かしつつ、商品サービスを更新して、起こりつつある市場の構造的変化に対応していこうではありませんかというものです。

売れなくなり続けている原因は、大抵の場合、販売力ではなくて商品力の不足に原因があります。

こうした状況で商品力をさておいて、販売力の強化だけに取り組んだとして、仮に販売を伸ばせたとして採算性は上がりますか…ということです。

少し考えれば分かることですが、営業活動費、営業媒体製作費、広告費…といった販促費用は一発勝負の費用です。材料仕入れのように在庫しておくといった成果の後送りはできません。

事業経営において、売上の向上は必ずしも利益の向上にはつながりません。永い目で見て本物の存続発展を望むならば、売上の前にまず採算性を向上させるための商品力の更新、付加価値の向上を目指すことが大切です。

そうした根本的な取組みの中で、新たな顧客、新たな価格…といった文脈から、新たな販売力の強化策が見えてくるのです。

大切なことは、この順番です。商品力の見直しがあって、それに見合った販売力の強化があるのです。

決して販売力だけで売上を回復しても、発展的な未来は訪れないのです。

存続のための売上よりも発展のための利益を目指しませんか？

そのために商品力、付加価値を生む創意工夫に取組みませんか？