【第323話】オンライン時代に欠かせない営業媒体の準備術

「対面での営業が必要だと思っていましたが、そうではないんですね」と社長。法人向けに説明が必要な商品を販売してきましたが、どうも長い間、営業効率が悪いと感じてきたことに、納得の答えをお伝えできたようです。

何をお伝えしたかといえば、対面前、訪問前の営業媒体の準備についてです。当然のことながら、営業を効率的に行っていこうとするならば、販売しようとしている商品のパンフレット、フライヤー、カタログ、webサイト…といった営業媒体を事前に準備されているものと思います。

ところが多くの場合、実感的には8割方の営業媒体が、ビジネスという視点から見て、仕上がっていないという残念な状況にあります。

ここで仕上がっていない…とは、せっかくの取り組み自体を否定しているのではなくて、そういった準備に取り組まれていることへの敬意を持って、「それ、少し古くないですか」とお伝えしています。

まず初めに、営業媒体の仕上がりがビジネスベースで見て、なぜ完成度が低い状況にあるのかという原因について考えてみることが大切です。

その最もな原因は、「製作会社は営業の専門家ではない」という至極当然のことを分かっておられますか、ということです。

つまり、御社で営業媒体をそういった製作会社に丸投げして、いい営業媒体ができることなど有り得ないという事実認識から始めることが大切です。

実際、お手伝いさせていただいてきたクライアントでは、webサイトをリニューアルして売上4割増、フライヤーを見直して集客2倍、パンフレットを更新して訪問前に受注…といったことが起こっています。

ちょっと考えれば分かることですが、紙媒体やwebの製作会社のディレクター、デザイナー、ライターといった方々が、御社や御社の商品のヒアリングをしただけで、ビジネスベースで営業効率が見込める、売れる媒体になるはずがないのです。

なぜそう言い切れるのか…といえば、そういった媒体製作のお客様は“御社”だからです。

大切なことなので、もう少し補足するならば、媒体の製作会社さんは御社の商品を購入するお客様のことまで考えてくれるはずがないからです。

営業媒体の制作会社さんは、御社の営業部員ではないのです。そんな方々に全てを任せてしまって、上手くいくはずがありません。

その結果、どうなるかといえば、営業媒体は御社の伝えたいこと、言いたいことがライターによってキレイな言葉で整理され、商品の写真やイラストがデザイナーによって施され、“御社”が喜んで検収してくれることが目的化した営業媒体に仕上がるという訳です。

こういったことが起こっていないでしょうか？この営業媒体で売れるでしょうか？あるいは、営業マンが受注までに要する時間を効率化できるでしょうか？

昨今では流行り病の影響もあって、オンラインでの営業体制の構築が急務となっています。よって、システムなどのツールに目が向きがちですが、本質はそこではありません。

大切なのは、御社の商品をしっかりとお客様の便益、この商品によってお客様が「どう嬉しいのか」ということに想いを馳せ、そのことをしっかりと話せるように準備しなければならないのです。

キレイな言葉で飾ろうと、カッコいい写真で決めようと、営業媒体が御社の言葉でお客様に語り掛けていない限り、お客様の心が動くことはありません。

知っておいていただきたいのは、今のこの時代にあって、手書きの新聞折込チラシで〇億円を売っている企業があるという事実です。社長ご自身が作ったカッコいいとは言い難いwebサイトで全国から受注を獲得している企業もあるという事実です。

ビジネスが人間同士のことである以上、対面が必要なことを否定するつもりは毛頭ありません。しかしそれが、事前の準備不足を口頭で補足説明しているとするならば、それはビジネスとして非効率と呼ばざるを得ないということについて、今一度、見直してみる価値のある取り組みだと断言できます。

営業媒体は商品を通じてお客様のことを書いていますか？

その営業媒体はお客様に語り掛けていますか？