【第337話】経営を伸ばす投資意識の核となるもの

何か足りてないと思ってたのですが、そういうことだったんですね――、これまでモヤモヤしていた事がハッキリとして、これからの打ち手が見えてきたようです。

ここで何をお伝えしたかといえば、シンプルなことです。それは「お持ちの素晴らしい設備の使い方をもう一回、考えませんか」ということです。

少し補足すれば、こちらの企業、思い切った投資で、とても素晴らしい設備をお持ちなのですが、その設備を持て余すかの如く、設備そのものの使用料を売っている状況でした。

これを言い換えるならば、せっかくの想いを、追加的な価値、サービスとして上乗せできていない状況だったのです。

弊社では、販売拡大のご要望に対して、すぐに販売拡大手法だけを導入することはしません。

ここでまずお伝えするのは、「販売拡大2ステップ絶対手順」。商品力、サービス価値…といったところに一旦立ち戻って整え直してから、それに合った販売拡大手法を構築するという2ステップを行います。

このように商品力、サービス価値…ということに、少しだけ立ち戻ってから販売拡大を画策するのにも意味があります。

というのも、売り方だけで付加価値を上げることは、根本的に不可能だからです。

売り方だけで何とかしようとするならば、それは必ず安売り、価値ウリを放棄して価格ウリに走る以外にないからです。

よって、商品力、サービス価値の向上に一旦立ち返ってから、その先の販売戦略を考える意識が欠かせないのです。

設備能力自体をそのまま売れば、商売として上手くいって投資回収、原価として損益分岐するまで以上を求めることはできません。

そう断言できるのは、そこに付加価値が無いからです。それは投資した設備をそのまま転売している状況に過ぎないからです。

では、どう考えて経営の再構築を進めていけばよいか。その答えはシンプルです。入手した設備の使用権をそのまま転売するのではなくて、もう一捻り、その設備をお客様のためにどう使うのかを考えるのです。

難しい話をしているのではありません。設備の能力をそのまま転売するのではなくて、お客様にとってどのように使うのが良いのか、お客様の便益・価値を高める使い方を考えることが大切です。

そこで欠かせない切り口が“用途”です。その設備能力をお客様のためにどう使うのかということです。

単なるプラスチックの棒も、ゴルフの調整用具という“用途”を付与することで売価は30倍にもなります。

ちなみに、「もし8時間、木を切る時間を与えられたら、そのうち6時間を私は斧を研ぐのに使うだろう」という名言を耳にしたことがある方も多いでしょう。

これは、アメリカ合衆国第16代大統領エイブラハム・リンカーンの名言であり、この解釈自体をここでどうこう議論する必要はないでしょう。

大切なことは、経営における投資とは、斧を買うことに留まらないということです。その斧で出来ることを販売するだけでは足りていなくて、その斧を更に磨いてお客様のために出来得ることを拡大していくことへの投資、もう一歩、創意工夫が大切だということです。

これを言い換えるならば、本当の商売とは、おカネで買えるもののその先、使い方に対する工夫、おカネで買ったものをお客様のためにどう使うか…という部分にあるということを強く意識することが大切だということです。

足りてる時代、能力技術をそのまま転売しようとすれば、価格商売を卒業することは難しいと理解すべきでしょう。だからこそ、価値商売を展開するための一工夫、用途開発が欠かせないのです。

設備の導入だけで商売になると思っていませんか？

その設備能力をどう使うか、用途を設定していますか？