【第320話】収益性を根本的に高めるための発展原理

「また新しいビジネス展開を考える機会に…」と会食のお誘い。5年ほど前に新事業プロジェクトに関わらせていただき、現在も高収益を維持しながら順調に新事業を成長させている社長からのご連絡です。

ここで大切なことは、高収益ということです。新事業、新展開にあたり、既存事業よりも高収益な事業を構想しなければ、経営はどうなるかということです。

当然のことながら、全体として売上は増えたとしても、収益性は下がってしまいます。売上を増やしながらも経営が厳しくなっていく構造的な原因がここにあります。

実のところ、経営者も人間ですから、事業リスクに対して選好性があります。これは、新しいことへの取り組み、今までと違うことへの挑戦、といった刺激に対して、快・不快の程度となって現れます。

気をつけなければならないのは、事業リスクを「不快」と感じる経営者の場合、挑戦といいながらも、リスクレベルが増加しないように事業の“横”展開に走ってしまうということです。

これは、今と同じレベルの事業リスク、やればできるであろう程度の難易度、やりさえすればそこそこの売上は見込めるビジネス…といったことです。

反対に、事業リスクを「快」と感じるような経営者の場合、“縦”展開、上側を目指す傾向が強くなります。

ここで、事業リスクを難易度や成功確率と置き換えていただければ、より想像しやすくなろうかと思います。

新展開にあたって、事業リスクの尺度から横展開と縦展開の違いがあり、どちらも成長意欲の現れではあるのですが、リスク選好の違いによって、意識が至近の売上に向くか、未来の利益に向くかの違いとなって現れてくるのです。

そういう意味で、新展開の準備を進めるにあたって真に成長発展を目指すならば、リスクテイクの意識をもう一段上げることで、売上よりも利益を目論むことが大切です。

このことは実務的にいえば、ビジネスに利益をもたらすための事前の創意工夫、付加価値を埋め込む意識、その具体的な取り組みとしてオリジナルな「開発要素」の設定が不可欠ということです。

ここで「開発要素」とは、新商品・新サービスそのものではなくて、その中に埋め込まれた“要素”として独自に開発したもの…ということです。

大切なことなのでもう少し補足するならば、わざわざ要素とお伝えしているように、新商品・新サービスが“新”とよべる核を成すものだということです。

そしてここで、独自に…とは、自分たちの技術・スキルによるということです。一言で簡単にいうならば、外から買ってきたモノではなくて自分達で考えたことということです。

例えば、ゴルフクラブであれば、ゴルフクラブ自体は新しいものではありませんが、飛びの新機構、ミスヒットに強いフェース構造、曲がりを抑える独自重心…といったことです。

そして、こういった開発要素は、実に力強いビジネス展開力を宿してくれます。それが「ネーミング」です。

ゴルフのドライバーは誰がどう言おうとドライバーですが、独自の開発要素には独自のネーミングが可能であり、この響きがビジネスに力を宿してくれます。

ちなみに、新展開にあたって、前述の事業リスクに対する経営者の姿勢がここに現れます。何かすぐに儲かりそうな商材を探して横展開しようとするのか、もう一段高いリスクを取って独自の新商品・新サービで縦展開しようとするのかの違いです。

このような前提で高収益を実現していこうとするならば、長期的に見てビジネスの軸足を、手数料構造の「売る」から付加価値構造の「作る」に持っていくことが大切です。

その一歩を踏み出すためには、今よりも一段高いリスクを取って、独自の開発要素を埋め込んだ新商品・新サービスを「作る」ことから始まるのです。

「売る」よりも「作る」に軸足を置いていますか？

その「作るに」に独自の開発要素を埋め込んでいますか？

そして…、そのリスクを取っていますか？