【第135話】売上・利益に成長限界を感じた時の突破法

「これ以上売上を伸ばせそうにないので、新しい地域に展開してみようと考えているのですが、どうでしょうか？」

「10年間、売上が横ばいで何をやっても現状を打破できなくて…。」

「仰ることは分かるのですが、私共のお客様にそういったことを展開するのは難しいです。」

そこはかとなく限界を感じて、何かを変えなければ…、でも諸々やれることはやっている…、といった諦めとも取れるようなご相談をお受けすることがあります。

同じところをグルグルと回っていて、その無限ループを抜け出すことができなくなっているような状況です。経営者にとって、限界を感じつつも次の打ち手が見えないほどもどかしい心理状態はありません。

こういった時、特に気を付けなければならないことがあります。それは、さまざま発症して目に見えている“症状”への対処療法的な対応に終始してしまうことです。

つまり、経営の「あり方」レベルに立ち返らず、「やり方」レベルでの打ち手に留まってしまうということです。

これは、「できれば楽に現状を打破したい」とか、「上手いやり方はないか」といった、甘い現状認識から生まれます。しかし、状況は極めて差し迫っています。

よくよく考えていただければお分かりいただけると思うのですが、お客様や市場にこれまでと同じ働きかけをしていたら、どういった反応が返ってくるかということです。

これまでと同じような働きかけであったならば、その反応もこれまでと同じようなものになることは、火を見るより明らかです。

打ち手が「やり方」レベルに留まると、状況に速やかに対応しているように見える一方で、努力の割に状況が好転しないため、いずれ時間とともに徒労感が積もっていきます。

売上・利益の成長限界は、構造的かつ根本的な問題の発症だと捉えるべきです。ですから、打ち手は「あり方」にまで立ち戻って、原因療法的なレベルで検討すべきなのです。

では、原因療法的に経営の「あり方」にまで立ち戻って、現状を突破していくために有効な打ち手を構築していくためにはどうすればよいでしょうか。

まず、最初に知るべきは既存顧客だけではもう足りないということです。新規顧客を獲得していくことが欠かせない状況になっているのです。

今のお客様方から仕事を“もらい続けよう”とすることに限界が訪れているのです。ですから、一層の成長発展を目指すならば、ご自身で市場を、顧客を創っていくしか道はありません。

当然のことながら新規顧客に「これいかがでしょうか？」と、今そのままの製品・サービスを売ろうとすればどうでしょうか。

既に関係が一定程度構築された既存顧客と、まだ信頼関係が構築されていない新規顧客に、同じセールストークを展開するなどという愚を犯さないことです。

既存顧客との関係の中で出来上がってきた製品・サービスを、そのまま自分に売り込まれることを想像してみてください。

「これは自分達のための製品・サービスではない。もっと売りたいから売りに来ただけ」としか思えないでしょう。こんな話をされて大切にされているなどと思えるでしょうか。そんな人から何か買いたいでしょうか。

もうご推察のことと思いますが、新規顧客を獲得していくためには、そのための新しい「働きかけ」が必要不可欠です。見込みのお客様に“欲しい”と言っていただくための準備です。

新しい働きかけがあるから、新しい反応が得られるのです。そのための仕込みの努力を惜しんで今のまま売ろうとすれば、そのお客様とはもう二度とお会いできないかもしれないと心得るべきでしょう。

仕事を“もらい続ける”ことの限界に気付いていますか？

新規顧客獲得に向けた新しい「働きかけ」を仕込んでいますか？