【第79話】経営を伸ばすために大切な“営業”に対する根本姿勢

営業職。。。と聞いてどのような印象をお持ちでしょうか。

一昔前まで、営業職といえば花形職種でした。売って帰れば社内から激励され、お客様との接点、会社の顔としての重要な役割と認識されていました。

ところが昨今、営業職は若者達から敬遠される様になってきました。何で売れないんだと社内から文句を言われ、予算未達で上司からは尻を叩かれ、更にお客様からはクレームを言われ、携帯電話があることによって休日・夜間も仕事の電話が入る。。。

ですが、私自身の営業部門での勤務時代を振り返ってみると、エネルギッシュに“営業”の仕事に取り組んでいる沢山の方々の顔が頭に浮かびます。

こういった方々の“営業”の仕事の原動力は何なのでしょうか。共通しているのは、歯の浮くようなセリフですが「お客様の喜ぶ顔」です。

仕事の仕方は変えていく必要がありますが、“営業”の仕事において根元的な部分、それが「お客様の喜ぶ顔」なのです。

仕事として厳しい現場や状況をくぐり抜けて来た方々なら誰しもそうだと思いますが、ご自身の無力感に打ちひしがれた事など一度や二度では無いはずです。

何か役に立たなければ自分の存在意義など無い。そういった葛藤の中で、「お客様の喜ぶ顔」に向かって必死に考えたから、ビジネスマンとしての今があるのではないでしょうか。

そんな最前線で戦っている“営業”マン達を支える仕組みが、企業によって大きく二極分化してきています。

一つが、昔ながらのスタイルで営業マン個人に頼った姿勢。もう一方は営業マンが戦いやすい様に会社として仕組みを整えていこうとする姿勢です。

“営業”の仕事を強化していこうと考えた場合、この二つの入口のどちらから入るかで、結果は天と地ほどの差を生むことになります。

つまり、どのように“営業”の仕事の仕方を変えていくかに対する根本姿勢の持ち方が、経営成否を分かつほどに重要なのです。

今の世の中、“営業”の仕事とは売る事ではありません。モノは原則足りているのですから、お客様の「欲しい」を喚起できなければ、いくら安くしたところで売れないことなど明らかです。

そういった意味で、今の時代における“営業”の仕事とは、お客様が「欲しい」と思うような情報を持っていくことなのです。買ってもらう前にお客様から選ばれなければ、先ずもってお話にならないのです。

そして、“営業”がお客様へ発信する情報そのものを準備するのは、営業職本人だけの仕事ではありません。営業トークレベルで片づけられる話では無く、本社・本店レベルの仕事なのです。

つまり、会社として、お客様に選んでもらえるような『提案（オファー）』を準備しなければならないのです。

“営業”マンが最前線で戦うために必要なのは、企業全体として準備した『提案』だということです。お客様のところに『提案』というお土産を持って行くことが、選ばれるための最初の入口なのです。

そういった意味で、弊社でお受けしている事業構築、販売拡大プロジェクトは、全て本社・本店レベルでの取組になっています。営業マン研修といったスキルレベルで対応できる問題ではないのです。

肝心なのは“営業”だけでなく、企画、広報、総務…関連部署を含めた「会社として選ばれる・売れる仕組み創り」なのです。

御社の販売は“営業”頼みになってしまっていませんか？

“営業”マンの武器、すなわち『提案』を全社大で創っていますか？