【第324話】成長発展に絶対不可欠な第一ボタンの掛け方

「一生懸命に頑張ってきたつもりですが、何か違う、何か足りないと思っていたのはコレだったんですね」──、一世一代の大型投資を行ったものの思ったような稼働に至らず、この状況を打破すべく頑張ってきたプロジェクトマネージャーのご発言です。

状況が振るわない場合、営業強化だとばかりに、営業部に喝を入れたり、新たな販売手法を導入してみたり、広告キャンペーンを打ったり…といったことに手をつけがちです。

ところが、残念ながら、こういった営業強化施策によって状況が改善することは、ほとんどありません。確かに、こういった新たなことに努力はされているのですが、その努力が報われることはありません。

なぜこう断言できるかといえば、それには構造的な理由があるからです。

例えば、「レジを変えてお店が繁盛すると思いますか？」というご質問をしたならば、全員がこう答えるでしょう。「そんな訳ない」と。

つまり、どんな施設、設備、手法…であろうとも、それらは、ビジネスを行っていく上での“道具”であって、ビジネスそのものではありません。

前述のプロジェクトマネージャーにお伝えしたのもこのことです。「素晴らしい設備はあるが、ビジネスとしての中身がまだ出来上がっていない」ということです。

このことについてもう少し補足すれば、「ビジネスの中身」というのは御社独自の創意工夫であり、お客様が対価を支払おうとする部分のことです。設備といった“道具”をお客様のためにどう使うのか…という部分です。

例えば、最新型の精密機械加工機に投資して導入したとしましょう。これで「精密加工できます」と新たな受注を拾おうとするのか、「金型不要の部品製造」とお客様のメリットに転換して提案できるのかで、ビジネスは全く異なるものになります。

それぞれの立場で、みなそれぞれに努力はされています。しかし、その努力が日常の改善レベルのことなのか。あるいはビジネスの構想レベルのことなのかによって、成長発展への影響度は決定的に違ってきます。

これが、社長、経営者、マネージャーともなれば、努力すべきはビジネス構想レベルだということです。

どんな精密機械加工機を購入しようかと、各メーカーの設備仕様を比べてみることも大切ですが、それよりももっと大切なのは、その設備を“道具”として使って、どんな新しいビジネスに仕立て上げるのかという構想です。

こういったお話をすると、必ずといっていいほど、差別化、違い、USP…、競争優位性といった文脈になってしまうのですが、何も競争しようなどということではありません。

独自性あるビジネス、オリジナルな商品・サービス、高収益なビジネス…というのは、競争という他社との相対的な位置のことではなくて、自分たちで考えて創っているかどうかということです。

この「自分たちで考える」という意識、このビジネス構想の第一ボタンは、「これは我々がやるべき仕事である」という点です。これはとある尊敬する経営者が、今、急成長中の新事業に着手当時、開発スタッフに伝えていた言葉です。

改めて、ビジネスの中身ということについて考えてみていただきたいのですが、買ってきただけの最新設備は、まだビジネスではありません。まだ“あなた”のビジネスに仕上がっていないのです。

それをビジネスに仕上げていくのは、その最新設備をお客様のためにどう使うか…という“あなた”独自のアイデアです。

このアイデアが弱いと、ウリ文句が「他社よりも安く早く加工できます」の請負代行業になってしまい、受注価格が設備使用料になってしまうことで付加価値が生まれず、投資回収もままならない…という状況に陥ります。

ビジネスとはアイデアであり、こればかりは買ってくることのできないものです。買ってきただけならば、まだ採算性あるビジネスには仕上がっていないと認識すべきです。

使命感を貫いて、自らその先を目指していますか？

設備をアイデアでビジネスに転換していますか？