【第213話】“額”よりも“率”が大切な構造的理由

不思議なことに、経営者同士が名刺を交換すると、「住所」をじっくりとご覧になっていることに気が付きます。そして、「神田ですか」、「新宿ですか」といったことで、ランドマーク、美味しいお店、繁華街…といったことで会話に花が咲きます。

これは、話題づくりのために共通点を探しているという面もありますが、事業拠点を何処に置いているかということで、事業展開や経営方針を嗅ぎ取ろうとしている面もあります。

そして、「従業員、何人くらい抱えてらっしゃるのですか？」と続きます。こう聞くのには、実はウラがあります。本当に聞きたいことは他にあるのです。

それが何かといえば「売上」です。優れた経営者ともなれば、業種業態と従業員数から、大まかに事業の売上規模を推察することができます。初対面の方に「御社の売上は？」とはとても聞けないので、「業種・業態」と「従業員数」から「売上規模」の推察を試みようとしているのです。

さらに、業種業態からその分野の平均的な収益性も大体分かりますから、黒字・赤字、利益率…といった採算状況についても、大方の察しがつくものです。

優れた経営者であれば、住所、業種・業態、従業員数、設備保有、顧客層、業歴…といったことを聞けば、その企業の台所事情というのは概ね見当がつくものです。お坊さんがお布施を受け取った瞬間に、封筒を「開けずとも分かる」のと同じです。

その世界で生きているのです。感覚が研ぎ澄まされていくことは、大事なことであって、決してイヤらしいことではありません。

経営者はこういった経験からも、売上を暗に明に問われる機会が多いために、どうしても、意識が売上に寄りがちです。そして、利益は売上後の結果だという意識から、売上に比べて利益に関心が湧きにくいという心理構造があります。

これは、1万円札を9千円で売るビジネスをやっているようなことです。「売上9千円－費用1万円＝赤字1千円」。採算を無視して売上だけ立てるならば誰にでもできることです。

よくよく考えていただければ分かることですが、事業の成否を測るのは売上ではなく利益です。収益性が保たれていることが大切です。

外見に意識の強い社長は、どうしても売上規模、すなわち“額”を作ろうとする傾向が強く、そのために借入が先行しがちです。そして、組織面でも、○○グループ、××ホールディングス、△△事業部…、大きく見られようとします。

はっきり申し上げて、こういったことというのは経営の本質部分ではなく、虚像づくりの操作でしかありません。経営者も人間ですからそういった見栄のような感情があることは重々承知しています。ですが、その見栄と経営と、どちらを重視すべきなのか、ということで自重できるのが優秀な経営者というものです。

販売促進につながるような“飾り方”に気を配ることは大切ですが、それは企業や社長がどう見えるか…といったこととは根本が異なります。中小ベンチャーの製品・サービスが企業イメージで売れていくことなど無いのです。

一方、内実に意識の在る社長は、まず収益性、すなわち“率”を創ろうとされます。資金労働投入に対して高い付加価値を生み出すには…、売上に対して利益が出やすい損益構造は…、投資利回りを上げるには…。

“率”を高めれば、その再投資で経営規模を拡大していくことができるのですが、“額”からの成長はいずれ破綻をきたします。

その理由は簡単です。“額”の経営から“率”の経営への移行が極めて難しいからです。「まず稼いでから」と採算後回しで低生産のまま走り出してしまえば、売上は拡大したとしても、もう考える暇なく走り続けるしかなくなってしまうからです。

「利益は後からついてくる」というのは、闇雲にでも走り出すことを推奨しているのはありません。「事前に努力しておけば、いずれその努力が返ってくる」という「先行努力の現金化」に対する格言です。

先に考えておかなければ、後からは難しい。原理的にそういうことがあるのです。いつ何時でも“率”の後に“額”。常にこの順番意識を持ち続けることが大切です。

外見よりも内実に意識を置いていますか？

“額”よりもまず“率”を目指していますか？